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2013年4月 4日 (木)

49.営業マンは企画書を書くべきか?

Q「営業マンは企画書を書くべきか?」
A「提案書や企画書が必要である」

48
営業マンは、客(担当者)が選択したり検討したりすることができる資料と、こうすればいいという提案書や企画書を積極的に出す必要がある。

なぜなら、客(担当者)は意外に自分ではどうしたらよいかがわからない場合が多いので、企画書があるというだけで、それを手がかりにしてものごとを進めてしまうということも、決して珍しくないからである。

ところが、一般に営業マンは企画書を書いたり提案をしたりすることが非常に苦手で、しかもその価値をなかなか認めない。

そのため、企画書や提案書の作成には社内のフォローが必要になる。

従来までのやり方では、すべて営業マン任せにすることが多かったが、それではできる営業マンとできない営業マンの差が大きくなりすぎる。

営業開発は、あくまでもチーム戦を心がけるべきである。

営業マン心得
1.客を助ける企画書は社内で作成して提案しろ
2.丸投げしてでも客を助ける企画書を出せ

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