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2013年4月23日 (火)

客の立場を上げる劣位アクション

3.営業マンのアクションが客を動かす

(2)客の立場を上げる劣位アクション

P47

営業マンが、客に嫌われるアクションは、客よりも自分が優位であることを表現する優位アクションであることについては、前回ご説明しました。

さて、これに対して、客に好かれるための最も基本的なアクションは、客よりも自分が劣位であることを表現する劣位アクションです。

営業マンにとっては、客は
性別や年齢に関係なく、常に客を優位にしておくことこそが、客が営業マンからモノを買いやすくするための大切な条件なのです。

客よりもへりくだった態度すなわち劣位アクションが得意な営業マンは、「日本式できる営業マン」と「できないけれど好かれる営業マン」です。

「日本式できる営業マン」は、優位アクションと劣位アクションの両方を行うことができます。

そのため、客に対しては劣位アクションを、一方社内では必要に応じて優位アクションを行うというふうに使い分けをすることができるのです。

一方「できないけれど好かれる営業マン」は劣位アクションが得意で、優位アクションはあまり得意ではありません。

そのためこのタイプの営業マンは、客の前でも強い態度をとりませんが、社内に帰ってからも、リーダーシップを発揮したり、厳しい管理をしたりすることはありません。

さて、いかに劣位アクションが得意だとはいっても、実務能力が低い営業マンがどうして客から好かれるのでしょうか?

その最大の理由は、ほとんどの客はたいして優秀ではないということです。優秀な営業マンがほんの一握りしかいないのと同様に、優秀な客もまたごく少数しか存在しておりません。

大部分の「できない客」にとって、自分よりも少しできなさそうで、劣位アクションを提供してくれる営業マンこそが、唯一優位に立てる相手に他ならないのです。


次回は、「優位アクションと劣位アクションを生み出す『動きグセ』」について説明いたします。


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