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2013年4月

2013年4月30日 (火)

JUCOVIA・ジャコヴィア(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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渋谷ヒカリエ・シンクスにある「JUCOVIA・ジャコヴィア」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について、「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「JUCOVIA・ジャコヴィア」は、チーズの輸入専門商社のムラカワ株式会社が初めててがけるリアルショップで、世界中のチーズを集めた専門店です。

(1)「JUCOVIA・ジャコヴィア」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③客空間は通路
④赤が店員
⑤青が客

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(2)「JUCOVIA・ジャコヴィア」の店舗構造

この店は、「店員空間が広い接触型店」です。
店員空間の後方に厨房を設けた、接触型店になっています。

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(3)「JUCOVIA・ジャコヴィア」の店員空間と店員のアクション

この店は、厨房を持った「店員空間が広い接触型店」として、ごく普通の店舗構造をしているにもかかわらず、この店を一目見てユニークな店だと感じさせるものがあります。それは店員のアクションです。
この店の店員は、床から一段高くなる台の上に立って、試食販売をしています。
L型のショーケースの角の商品空間に身を乗り出して、試食販売を行う店員のアクションは、一見奇妙に感じますが、「客を引きつける店員のアクション」となって、イベント性の高い試食販売コーナーを演出しています。


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(商品空間に身を乗り出して試食をすすめる店員と客のアクション)

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(高いところから試食をすすめる店員の様子は、通行客を引きつけやすい実演販売となっています)

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(状況に応じて通路に出て接客を行う店員のアクションは、「客を引きつけるアクション」となって通行客を引きつけます)

(4)「JUCOVIA・ジャコヴィア」の商品空間

この店の「商品空間」は、世界中のチーズが取り揃えられていることから、商品そのものから「冷やかし安全信号」が発信されています。そのために客は気軽に「商品空間」を冷やかすことができます。また、試食をすすめる店員のアクションや接客中のアクションによって、「商品空間」はなわばりな解除の状況となっています。

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(5)「JUCOVIA・ジャコヴィア」の客空間

この店には、「客空間」がありません。しかし、一段高いところから、店員が積極的にすすめる試食販売によって、試食を楽しむ客の姿が絶えず通路上に生じています。その様子は「サクラパワー」となって、次々と通行客を引きつけてゆきます。また説明のために通路に出て接客を行う店員のアクションも、「客を引きつける接客中のアクション」となって通行客を引きつけ、なわばりが解除された「客空間」が通路に生じています。

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(試食をする客のアクションは、サクラパワーとなって通行客を引きつけます)

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(背が高くなった(?)店員のアクションと「サクラパワー」がこの店に絶えずなわばりが解除された客空間を作りだします)

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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)台の上に上がった店員が、「商品空間」に身を乗り出すいようになって行う独特な試食販売が開始されるや否や、試食をする客の姿が「サクラパワー」を生み出して、この店が最も客を引きつける状態になります。

(2)客の質問や相談に応じて、通路に出て接客を行う店員のアクションは、「客を引きつける店員のアクション」となって、通行客を引きつけます。

(3)この店の「商品空間」は、世界中の珍しい商品が多数取り揃えられていることによって、冷やかし安全信号を発信して多くの客を引きつけています。

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2013年4月29日 (月)

ブーランジェリー・ラ・テール(エキュート品川)

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JR品川駅の構内の駅ナカ・「エキュート品川」にある「ブーランジェリー・ラ・テール」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について、「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「ブーランジェリー・ラ・テール」は、株式会社ラ・テールが運営する店です。有機栽培小麦や自家酵母などのこだわり素材を使った、人気のパン&ドーナツの専門店です。

(1)「ブーランジェリー・ラ・テール」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③ピンクが客空間
④赤が店員
⑤青が客


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(2)「ブーランジェリー・ラ・テール」の店舗構造

この店は、「店員空間がある、引き込み・回遊型店」と「店員空間が狭い接触型店」が合体した店の構造になっています。
「店員空間がある、引き込み・回遊型店」ではパンを、そして「店員空間が狭い接触型店」ではドーナツを販売しています。

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(店員空間が狭い接触型店)

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(店員空間がある、引き込み・回遊型店)

(3)「ブーランジェリー・ラ・テール」の店員空間と店員のアクション

パンを販売しているコーナーは、セルフ販売になっていますので、店員は奥の精算カウンター(店員空間)で、接客を行っています。
精算カウンターで、精算・包装作業に追われる店員と、
商品の補充や整理を行う店員のアクションはいずれも「客を引きつける店員のアクション」になっています。

また、ドーナツを販売しているコーナーは、対面販売を行っています。通常の「店員空間の狭い接触型店」の場合は、客が誰もついていないときは、店員の「なわばり主張」を感じますが、この店の場合は、セルフ販売を行う店と併設された設計になっているために、ほとんどなわばり主張を感じさせません。そして、客が一人でもつくや否や「サクラパワー」が生じて、一層冷やかしやすい「商品空間」になります。


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(対面販売を行う店員も、セルフ販売を行う店員も何らかの作業中のアクションをおこなっています)

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(対面販売の客に精算接客をする店員と、店の中のセルフ販売の客に精算接客する両方の店員のアクションが見られる店です)


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(対面販売を行うコーナーの店員のアクションと、セルフ販売を行う中の店員のアクションが、この店に強い活気を生み出しています。


(4)「ブーランジェリー・ラ・テール」の商品空間

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(セルフ販売のコーナーの商品空間)


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(対面販売のコーナーの商品空間)


(5)「ブーランジェリー・ラ・テール」の客空間

店内の「客空間」で回遊したり精算したりする客の姿は、「サクラパワー」を生み出して、一層この店を入りやすくしています。
セルフ販売コーナーの客の姿は、表の対面販売の店の「客空間」(通路)のなわばりをも解除する働きになっています。
従って、対面販売のコーナーの「サクラパワー」と、セルフ販売のコーナーの「サクラパワー」が同時に生じて、この店が非常に活気のある店となっているのです。


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(セルフ販売のコーナーで生じている「サクラパワー」)

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(対面販売のコーナーで生じている「サクラパワー」)

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(店の外から、「商品空間」を眺める客の様子)
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(6)この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)この店は、「店員空間の狭い接触型店」と、「店員空間がある、引き込み・回遊型店」の二つの構造の店が合体して設計された珍しい店舗です。
どちらかの店に客がつくか、回遊するだけで、両方の店のための「サクラパワー」を生み出して、通行客を引きつける役割を果たしています。


(2)対面販売の店員が接客中か作業中のアクションを行うことによって生じる「客を引きつける店員のアクション」は、小さな奥のセルフ販売の店にとっても「客を引きつける店員のアクション」となっています。

(3)「店員空間」の狭い店での対面販売は、「客を遠ざける店員のアクション」が生じやすいものですが、この店の場合は、お互いの店員のアクションがお互いを助け合う形で働くために、「客を遠ざける店員のアクション」は、ほとんど生じておりません。

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2013年4月28日 (日)

ファーイーストバザール(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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渋谷ヒカリエ・シンクスにある「ファーイーストバザール」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「ファーイーストバザール」は、世界から集めたオーガニック(有機栽培)のドライフルーツやナッツ類、塩、オリーブオイル、シリアル等を販売している店です。

(1)「ファーイーストバザール」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③ピンクが客空間
④赤が店員
⑤青が客


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(2)「ファーイーストバザール」の店舗構造

この店は、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」です。
このタイプの店は、セルフ販売方式を採用した店の典型的な構造です。
ところがこの店は、数人の店員が店頭の商品空間のそばで、試食販売を主体の接客方法を行っています。

(3)「ファーイーストバザール」の店員空間と店員のアクション

この店には「広い店員空間」がありますが、ほとんどの店員は店頭の「商品空間」のそばに立って、試食販売を行っています。
ファッショナブルなユニフォームで、大変フレンドリーな接客を行うのがこの店の特徴です。
「客空間」に出ている店員は、じっと立って客待ち姿勢をして、「客を遠ざける店員のアクション」になることはなく、絶えず動き回って作業をしながら試食をすすめるアクションを行っているために、「客を引きつける店員のアクション」となって、通行客を引きつけています。

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(試食をすすめたり説明したりしている店員のアクション)

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(試食をすすめたり説明をしたりする店員のアクションは、通行客を引きつけています)

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(
奥の店員空間で、精算接客を行います)


(4)「ファーイーストバザール」
の商品空間

この店の「商品空間」は、世界のオーガニックのドライフルーツなどが並べられていて、「商品空間」そのものから「冷やかし安全信号」が発信されています。
しかし、この店の商品は店員を通して「量り売り」販売されているために、客が自由に選んで買えるシステムにはなっていません。


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(セルフ販売コーナーの商品空間)


(5)「ファーイーストバザール」の客空間

「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」の構造の店は、本来はセルフ販売をするためにつくられる店です。また、「客空間」は客が自由に商品を選びながら回遊できる空間になっています。
ところが、この店は、店員が「客空間」に出て、試食販売を行っていますので、一般的な「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」の「客空間」ほどは、なわばりが解除されてはいません。
しかし、店員の上手な試食のすすめによって、客は買うか買わないかに関係なく、気軽に通路に立ち止まって試食をします。
その客のアクションは、「サクラパワー」となって通行客を引きつけ、なわばりが解除された「客空間」が通路に生じています。

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(試食をする客のアクションは、
サクラパワーとなって通行客を引きつけます。

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(サクラパワーはこの店全体のなわばりを解除して、
他の客にとっては、大変冷やかしやすい状態になります)


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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)この店は、実際の接客方法から「店員空間の狭い接触型店」がいくつか集合した店としてとらえることができます。
従って、「店員空間の狭い接触型店」の場合は、店員がじっと立って客待ち姿勢をしたり、早すぎる接客アプローチをしたりすると客を遠ざけて、店員が接客中や作業中のアクションをすると客を引きつけるという、「戸板一枚の店」の法則が見られます。

(2)この店の店員の、フレンドリーな接客技術が、「客を引きつける店員のアクション」となって、客を引きつけています。

(3)この店の「商品空間」は、珍しいオーガニックの商品を取り揃えていることによって、冷やかし安全信号を生み出して多くの客を引きつけています。

(4)この店は、客が試食をするアクションが、「サクラパワー」を生み出したときに、最も強く大勢の通行客を引きつけています。

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2013年4月27日 (土)

濱田家(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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渋谷ヒカリエ・シンクスにある「濱田家」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について、「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「濱田家」は、三軒茶屋に本店を構える和風テイストのパン屋さん。具材にひじきやそぼろなど和の惣菜を使ったパンが多く、オリジナリティのあるパン専門店として大変人気です。

(1)「濱田家」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③客空間は通路上
④赤が店員
⑤青が客

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  (2)「濱田家」の店舗構造

この店は、「店員空間が広い接触型店」です。
このタイプの店は、対面販売を行うための構造をした店で、「客空間」はありません。
客が買い物をするときに通路に自らが「客空間」を作ります。
この店の構造的な特徴は、ショーケースの高さが高いことです。
約135センチメートルの高さのショーケースの上に、なおかつ商品を陳列しているために、店員空間の中にいる店員の姿がほとんど見えなくなっています。
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(3)「濱田家」の店員空間と店員のアクション


「店員空間が広い接触型店」の構造をした店は、普通は対面販売を行います。
しかしこの店の場合は、通路にベルトパーテーションを設置して、対面販売とセルフ販売を折衷させた接客方法を行っています。
客が少ないときは、どの場所でもすぐに店員が客からの注文を受けますが、何人かの客が並んだ場合は、レジカウンターて注文を受けます。注文を受けて、包装や精算に追われる店員のアクションは、典型的な「客を引きつける店員のアクション」です。

また、この店の「商品空間」の高さが150センチ以上(ショーケースは約135センチ)もあることから、店員の姿が通路からはほとんど見えなくなっています。そのために、店員がじっと立って客待ち姿勢をしたり、早すぎる接客をしたりする、「客を遠ざける店員のアクション」は全く生じません。

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(行列をして並んだ客に、レジカウンターで対応している店員のアクション)

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(頭だけしか見えない店員空間の中での店員の姿は、客にとって全く気になりません)



(4)「濱田家
」の商品空間

店員の姿が見えない、150センチ以上の高さの商品空間は、常になわばりが解除された状態になっています。また豊富な商品の種類が「冷やかし安全信号」となって、大変冷やかしやすい「商品空間」となっています。
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(店員の姿がが見えないショーケースと、豊富な商品の種類が、冷やかし安い「商品空間」をつくっています)

(5)「濱田家」の客空間と客のアクション

注文の順番を待つ客の行列が、強力な「サクラパワー」となって、この店の前の通路に大変な活気を生み出しています。
この店のすぐそばには、規模の大きい「店員空間がある、引き込み・回遊型店」と「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」のパンの専門店がありますが、この店の行列が作る「サクラパワー」も負けずに、次々と多くの客を引きつけています。

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(順番を待つ客の行列が、通行客を引きつけています)

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(商品を選ぶ客の姿も、「サクラパワー」となって通行客を引きつけています)


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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)この店には、店員がじっと立って客を待ったり、早すぎる接客を開始したりして起きる、「客を遠ざける店員のアクション」は全く生じていません。
接触型店であるにもかかわらず、客から注文を受けてから接客を開始する接客方法を採用しているからです。

(2)注文の順番を待って大勢の客が作る行列は、強力な「サクラパワー」となって、他の客を引きつけます。

(3)店員の姿がほとんど見えない構造の「商品空間」は、いつでも気軽に冷やかせる「商品空間」となって、客を引きつけています。

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2013年4月26日 (金)

OSUYA GINZA・オスヤギンザ(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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渋谷ヒカリエ・シンクスにある「OSUYA GINZA・オスヤギンザ」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「OSUYA GINZA・オスヤギンザ」は、明治9年創業の内堀醸造が運営するお酢の専門店。世界でただ一人の酢ムリエ・内堀光博氏がプロデュースしたお店で、飲む酢やピクルスなどのスタイリッシュなお酢ライフを提案しています。

(1)「OSUYA GINZA・オスヤギンザ」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③客空間は前面の通路と、ピンクのイートインコーナー
④赤が店員
⑤青が客

Osuyaginza 

(2)「OSUYA GINZA・オスヤギンザ」の店舗構造

この店は、「店員空間が広い接触型店」です。このタイプの店は「客空間」がない店の構造です。「客空間」は買い物をしたり冷やかしたりする際に、通路上に客自らが作ります。
接触型店は、本来は対面販売をするために設計される店の構造ですが、この店は、セルフ販売方式を採用しています。
そのために「商品空間」の右端にセルフ用のカゴを用意して、客が自由に商品を選択して購入できるようになっています。
また、右側に小さなイートインコーナーを設けてあり、かなり複雑な構造になっています。

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(3)「OSUYA GINZA・オスヤギンザ」の店員空間と店員のアクション

この店は、セルフ販売方式の商品空間を作っていますが、実際には、店員空間にいる店員も、客の通路に出ている店員も、積極的に試飲をすすめる接客方法を行っています。
試飲をすすめる店員のアクションは、「接客中の店員のアクション」となって、店全体のなわばりを解除する働きになっています。
また通路上で試飲をする客の姿は、「サクラパワー」となって、通行客を引きつけています。
しかし、客を待って通路でじっと立つ店員のアクションは、「客を遠ざける店員のアクション」にもなっています。

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(通路に出て試飲をすすめる店員のアクションと、
試飲をする客のアクション)


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(右下に見えているのが、セルフ用のカゴです)
(通路に出てじっと立つ店員のアクションは、
「客を遠ざける店員のアクション」になってしまいます)

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(4)「
OSUYA GINZA・オスヤギンザ」の商品空間

「店員空間が広い接触型店」の「商品空間」は一般的には冷やかしやすい「商品空間」ですが、店員が他の客に試飲をすすめるアクションを行っているときは、より一層冷やかしやすい「商品空間」になります。
また、セルフ販売を目的にした商品陳列となっているために、見やすく、冷やかしやすい「商品空間」になっています。しかし、店員が試飲をすすめるために通路に出てじっと立ったり、早すぎる接客アプローチを行うと、冷やかしにくい「商品空間」となってしまいます。

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(セルフ販売用の商品陳列となっています①)

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(セルフ販売用の商品陳列となっています②)

(5)「OSUYA GINZA・オスヤギンザ」の客空間

この店は、「店員空間が広い接触型店」の構造ですから、「客空間」はありません。客自らが通路に「客空間」をつくって買い物をする構造の店です。
従って、買い物中の客や試飲をする客の姿が生じた場合は、直ぐにこの店の「サクラパワー」となって、通行客を引きつけます。
また、店員が通路に出て試飲をすすめて、何人かの客が立ち止まっているときにも、この店の「客空間」のなわばりは解除され、他の客を引きつけます。
しかし、まだ誰も試飲などをする客がいないときは、店員の「なわばり主張」が強くなった「客空間」になってしまいます。

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(商品を検討する客のアクションは、サクラパワーとなって他の客を引きつけます)

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(店員の説明を聞く客のアクションも、サクラパワーとなって、客を引きつけたり、「商品空間」のなわばりを解除したりします)

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(イートインコーナーでは、商品を使用した飲み物や食べ物が楽しめます)


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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)試飲をしたり、説明を聞いたりする客の姿が通路上に生じると、客が客を引きつける「サクラパワー」が生じて、多くの客が引きつけられています。

(2)試飲(試食)販売の長所は、店員のアクションが、「客を引きつける店員のアクション」になりやすいことです。
しかし、店員がじっと立って客待ち姿勢をとったり、積極すぎる接客を開始した場合は、「客を遠ざける店員のアクション」となってしまう短所も同時に持ち合わせています。
この店の場合も、客を引きつける店員のアクションが生じたり、客を遠ざける店員のアクションが生じたりしています。

(3)客は、試飲(試食)をしなければ商品の良さがわからない、また試飲(試食)をすると商品の良さを理解して購入につながる確率が高い等の理由で、試飲販売を行っていると想定できますが、この方法は、店員のアクションと客のアクションが売り上げを左右する大きな要因になります。

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2013年4月25日 (木)

営業マンのアクションを生み出す「動きグセ」

3.営業マンのアクションが客を動かす

(3)営業マンのアクションを生み出す「動きグセ」


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(営業マンのアクションに影響を与える「13種類の動きグセ」)

営業マンの「優位アクション」が客に嫌われ、「劣位アクション」が客に好かれるとしたら、営業マンは誰でも「劣位アクション」だけを行って、客に好かれる営業マンになれるのでしょうか?

残念ながら誰でもが好かれる営業マンには、簡単になることはできません。

なぜならば、人にはそれぞれ身体の動かし方に個性、すなわち「動きグセ」があるために、身体の動かし方には、得意不得意が生じてしまうからです。

例えば、上に向かって力を入れて動く「動きグセ」がある人は、自己を強く主張したり他人の意見を無視したりする「
優位アクション」は得意ですが、相手の意見に恐れ入る「劣位アクション」は苦手です。

反対に下に向かって力を抜いて動く「動きグセ」がある人は、あまり努力しなくても、恐れ入ったり降参したりする「
劣位アクション」をすることができます。

このように営業マンにふさわしいアクションができるかどうかは、その人が持っている「動きグセ」によって決まるのです。

それでは、次回より「営業マンのアクションと『動きグセ』との関係」を見ていくことにしましょう。

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2013年4月24日 (水)

ラ・ブランジュリキィニョン(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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(右側の精算カウンター付近)

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(左側からの全体の様子)

渋谷ヒカリエ・シンクスにある「ラ・ブランジュリキィニョン」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について、「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「ラ・ブランジュリキィニョン」は、東京・国分寺周辺に店舗をかまえる、パンやスコーンが人気のパン屋です。

(1)「ラ・ブランジュリキィニョン」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③ピンクが客空間
④赤が店員
⑤青が客

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(2)「ラ・ブランジュリキィニョン」の店舗構造

この店は、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」です。このタイプの店は、「商品空間」を接触部分、引き込み部分、回遊部分全てに設置して、明確な「店員空間」を設けた構造をしています。
具体的には、パンやスコーンをセルフ販売する店で、セルフ用のトングとトレイが左側に用意されており、客が自由に商品を選択して右側のレジカウンターで精算するシステムになっています。

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(3)「ラ・ブランジュリキィニョン」の店員空間と店員のアクション

「店員空間がある、接触・引き込見・回遊型店」の構造で、セルフ販売を行う店の店員のアクションは決まっています。
精算カウンターに来た客に対して精算と包装作業を行うアクションが中心です。
また、このシステムの店には、商品の補充や整理やチェックを行うために、客空間に入って行う、作業中の店員のアクションがあります。
いずれも客を引きつける典型的な店員のアクションとなります。
それに加えてこの店では、接触部分の商品空間のそばに立って、試食をすすめる店員のアクションも存在しています。
この試食をすすめる店員のアクションは、「客を引きつける店員のアクション」となって、通行客を引きつけるパワーを生み出しますが、じっと立ってしまったり、タイミングの悪い試食のすすめ方を行った場合は、逆に「なわばり主張」のアクションとなり、「客を遠ざける店員のアクション」になることもあります。

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(店の右側にある精算カウンターでの店員のアクション)


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(接触部分の商品空間の横に立って、試食をすすめる店員のアクション)



(4)「ラ・ブランジュリキィニョン
」の商品空間

一般的にセルフ販売の店の「商品空間」は、客にとってなわばりが解除された「商品空間」です。この店の場合は、豊富な商品の種類が「冷やかし安全信号」となって、一層なわばりを解除して冷やかしやすい「商品空間」となっています。

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(壁面に沿った商品空間には、「冷やかし安全信号」となる
ツールがたくさん陳列されています)

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(壁面に沿った商品空間②)

(5)「ラ・ブランジュリキィニョン」の客空間と客のアクション

この店の「客空間」は、通行客からよく見える構造になっていますので、客空間に「サクラパワー」が生じたときは、その様子がよくわかる分だけ強力なサクラパワーとなって通行客がより入りやすい「客空間」となります。

また、精算を待つ客の行列は通行客が最も好きな店での光景です。買う気のなかった客までがつい買ってみたくなるのもこのときです。

反対に、まだ誰も「客空間」に入っていない様子も通行客からよくわかるために、客が一人もいないときには店員の「なわばり主張」が生じて、少し入りにくい「客空間」となります。

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(行列をして精算を待つ客のアクションは、通行客を引きつけます)

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(トングとトレイを持って商品を選ぶ客のアクションは、
サクラパワーとなって通行客を引きつけます)

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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)通行客がこの店に非常に入りやすいと感じるときは、「客空間」に「サクラパワー」が生じているときと、精算の順番を待つ客の行列が生じているときです。

(2)また、接触部分の「商品空間」のそばで、試食をすすめる店員に数名の客がついているときもまた「サクラパワー」が生じて、他の通行客を引きつけます。

(3)「客空間」に客の姿が見えず、精算カウンターに並ぶ客の姿も見えないときは、この店が客を引きつけるパワーが最も低下しているときです。

(4)また、接触部位分の「商品空間」のそばで、試食をすすめる店員が、ただじっと立っていたり、積極的に声を掛け過ぎたりしているときは、「客を遠ざける店員のアクション」となります。

(5)この店のすぐ隣にやはり人気のパンの専門店が多くの行列客で賑わっています。
その店の構造は「店員空間がある、引き込み・回遊型店」でこの店の構造は、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」です。
店舗構造によって生じる店員と客のアクションが、いかに売り上げに関係しているかについて観察してください。

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2013年4月23日 (火)

客の立場を上げる劣位アクション

3.営業マンのアクションが客を動かす

(2)客の立場を上げる劣位アクション

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営業マンが、客に嫌われるアクションは、客よりも自分が優位であることを表現する優位アクションであることについては、前回ご説明しました。

さて、これに対して、客に好かれるための最も基本的なアクションは、客よりも自分が劣位であることを表現する劣位アクションです。

営業マンにとっては、客は
性別や年齢に関係なく、常に客を優位にしておくことこそが、客が営業マンからモノを買いやすくするための大切な条件なのです。

客よりもへりくだった態度すなわち劣位アクションが得意な営業マンは、「日本式できる営業マン」と「できないけれど好かれる営業マン」です。

「日本式できる営業マン」は、優位アクションと劣位アクションの両方を行うことができます。

そのため、客に対しては劣位アクションを、一方社内では必要に応じて優位アクションを行うというふうに使い分けをすることができるのです。

一方「できないけれど好かれる営業マン」は劣位アクションが得意で、優位アクションはあまり得意ではありません。

そのためこのタイプの営業マンは、客の前でも強い態度をとりませんが、社内に帰ってからも、リーダーシップを発揮したり、厳しい管理をしたりすることはありません。

さて、いかに劣位アクションが得意だとはいっても、実務能力が低い営業マンがどうして客から好かれるのでしょうか?

その最大の理由は、ほとんどの客はたいして優秀ではないということです。優秀な営業マンがほんの一握りしかいないのと同様に、優秀な客もまたごく少数しか存在しておりません。

大部分の「できない客」にとって、自分よりも少しできなさそうで、劣位アクションを提供してくれる営業マンこそが、唯一優位に立てる相手に他ならないのです。


次回は、「優位アクションと劣位アクションを生み出す『動きグセ』」について説明いたします。


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2013年4月22日 (月)

ヨロイヅカ ファーム トーキョー(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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(左側のセルフ販売コーナー)

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(右側の対面販売コーナー)

渋谷ヒカリエ・シンクスにある「ヨロイヅカ ファーム トーキョー」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「ヨロイヅカ ファーム トーキョー」は、パティシエ鎧塚俊彦シェフが日本各地の農産品等を使って生産者と共に作る、人気のスイーツショップです。

(1)「ヨロイヅカ ファーム トーキョー」の平面図

①緑が商品空間(左側がセルフ販売、右側が対面販売)
②空色が店員空間
③客空間は前面の通路
④赤が店員
⑤青が客

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(2)「ヨロイヅカ ファーム トーキョー」の店舗構造

この店は、「店員空間が広い接触型店」です。
左右に長い商品空間は、左側がセルフ販売の商品空間で、右側は対面販売の商品空間となっています。
セルフ販売の商品空間にはカゴが用意されており、客が自由に商品を選択して買えるシステムになっています。

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(3)「ヨロイヅカ ファーム トーキョー」の店員空間と店員のアクション

「店員空間が狭い接触型店」の場合は、店員がじっと立って客待ち姿勢をしたり、早すぎる接客を開始したりして、「客を遠ざける店員のアクション」が生じやすくなりがちです。
しかし、この店の場合は店員空間が広く、商品空間の半分がセルフ販売のコーナーになっているために、店員は精算カウンター付近で何らかの作業をしながら客からの注文に対応します。


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(店の中央にある精算カウンターの店員のアクション)

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(セルフ販売と対面販売を行うこの店では、
客から注文や声がかかるまでは、積極的には接客を開始しません)



(4)「
ヨロイヅカ ファーム トーキョー」の商品空間

この店の「商品空間」はセルフ販売の「商品空間」と対面販売の「商品空間」で構成されています。たくさんの種類の商品と買い物かごは、「冷やかし安全信号」となって、「商品空間」のなわばりを解除しています。

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(セルフ販売コーナーの商品空間)


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(対面販売コーナーの商品空間)

(5)「ヨロイヅカ ファーム トーキョー」の客空間

この店は「店員空間が広い接触型店」の構造ですから、「客空間」はありません。
客自らが通路に「客空間」をつくって買い物をする構造の店なのです。
しかし、この店の半分は、セルフ販売の商品空間となっているために、客は買うか買わないかに関係なく通路に立ち止まって気軽に商品を眺めることができます。商品を眺めて立ち止まる客のアクションは、他の客を引きつける「サクラパワー」となって、より一層なわばりが解除された客空間が通路に生じています。


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(セルフ販売コーナーの客のアクション)

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(対面販売コーナーの客のアクション)


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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)この店のセルフ販売コーナーの「商品空間」は、ほとんど店員のなわばり主張を受けない「商品空間」となっていますが、奥行きが狭いために壁面ディスプレイというイメージが強く、商品空間としての魅力に欠ける面もあります。

(2)そのために、冷やかし客が「サクラパワー」を生み出して多くの客を引きつける割には、購入者が少なくなっている要因になっています。

(3)店員が客からの注文を受けて接客中のアクション(客を引きつける店員のアクション)が始まると、店は活気づいて客が引きつけられます。

(4)セルフ販売方式の店の構造は、「店員空間がある、引き込み・回遊型店」か、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」です。
この店のような、「店員空間の広い接触型店」での、セルフ販売と対面販売の両方を行う店は、「客を引きつける店員のアクション」や客が他の客を引きつける「サクラパワー」が、有効に働きにくくなる場合があります。

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2013年4月21日 (日)

店舗分析に関する基本的な考え方

●繁盛店と衰退店を分析する際の私達の基本的な考え方。

1.店は「道に生まれた」
2.群れ・なわばり・狩猟採集感覚

3.戸板一枚の店をつくる
4.販売現場における「モノ」と「コト」

 

1.店は「道」に生まれた

二つの共同体と共同体が接するところには「道」が生まれます。「道」は多くの人が行き交う場所で、そこには「市」が立ちます。
「店」は「道」に生まれたために、本来は見知らぬ人々が様々な品物を交換し、特殊なコミュニケーションを行うという「道」の性質を持っています。その性質を上手く生かすことができる現代の店は繁盛店になります。

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2.群れ・なわばり・狩猟採集感覚

動物になわばりがあるように、人間にもなわばりの感覚があります。
私たちは様々な人間関係の中で、お互いになわばりを侵さないようにすることで、争いを避け、お互いのプライバシーを上手に守っています。

そのような観点で見ると、店は店員が長時間滞在し管理している店員のなわばりです。
客は危険を侵して店員のなわばりに入っていかなければならない侵入者です。
そのため、店員が自分のなわばりを主張するアクションをすると、客は遠ざかります。
反対に、店員がなわばり解除のアクションをすると、客が引きつけられます。
このように、店では店員が客のなわばり感覚を十分に理解して行動することが非常に重要なのです。

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さらに、人間には、はるか昔から繰り返してきた狩猟採集の感覚が色濃く残っています、現代社会では、狩猟採集ではなく買い物によって食料や衣料などを手に入れるのですが、この時に、無意識のうちに安全で獲物が取りやすい場所(店)が好まれるのは当然のことです。
また、動物が移動する目的は主に狩猟となわばり活動の時なので、移動をすると無意識のうちに狩猟・採集やなわばり感覚が働きます。人間が「道」を移動している時にモノを買いたくなるのは、移動すると行動と移動が狩猟や採集の感覚と結びつきやすいからです。




3.戸板一枚の店をつくる

店舗構造は、店員のアクションに大きな影響を与えるために、非常に重要です。

店の基本は「戸板一枚の店」です。
戸板とは日本家屋の雨戸のことで、サイズは高さ約180cm、幅約90cmです。
通行量の多い道路に、商品を並べた戸板を一枚置き、その後に売り手が座ると「店」になります。なわばり感覚や狩猟採集感覚の強い客にとって、見知らぬ店員との間で行われるスリリングな駆け引きは大変大きな魅力です。

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●戸板一枚の店における
  「客を引きつけたり遠ざけたりするアクション」


(1)「いらっしゃいませ」というと客が遠ざかる
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(2)前に立っていると近づいてこない
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(3)他の客に接客中だと近づいてくる
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(4)作業をしていると近づいてくる
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(5)サクラパワーが生じると近づいてくる
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4.販売現場における「モノ」と「コト」

「モノ」とは、商品のことです。
「コト」とは、見知らぬ店員や他の客との間で交わされるコミュニケーションのことです。
客がリアル店舗に期待する最大のものは、店員と他の客から得られるコミュニケーションなのです。

以上の4つの基準を満たした店は繁盛店になり、満たしていない店は衰退店になります。私たちはこの基準で、様々な店における客と店員のコミュニケーションとそれを生み出す店舗構造を観察しています。


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2013年4月20日 (土)

フェーブ(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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渋谷ヒカリエ・シンクスにある「フェーブ」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について「人の動き」という観点から分析したいと思います。

「フェーブ」(フランス語の意味はソラマメ)はパティシェ辻口博啓氏の店で、豆とスイーツを掛け合わせた新感覚の豆スイーツを販売している店です。シンクスに出店している三大パティシェの店ということもあって、多くの人気を獲得しています。

(1)「フェーブ」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③客空間は前面の通路
④赤が店員
⑤青が客

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(2)「フェーブ」の店舗構造

この店は、「店員空間が狭い接触型店」です。
L型の商品空間は、左側がセルフ販売の商品空間で、右側は対面販売の商品空間となっています。
セルフ販売の商品空間にはカゴが用意されており、客が自由に商品を選択して買えるシステムになっています。

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(3)「フェーブ」の店員空間と店員のアクション

「店員空間が狭い接触型店」の場合は、店員がじっと立って客待ち姿勢をしたり、早すぎる接客を開始したりして、「客を遠ざける店員のアクション」が生じやすくなりがちです。
しかし、この店の場合は、商品空間の半分がセルフ販売コーナーになっているために、客を遠ざける店員のアクションがコントロールされています。
セルフ販売コーナーに客がつくと、店員が通路に出てきて接客をしますが、この店員のアクションは、接客中の店員のアクションとなって、より一層通行客を引きつける効果になる場合と、なわばり主張のアクションとなって客を遠ざける場合があります。

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(4)「フェーブ」の商品空間

この店の「商品空間」はセルフ販売の「商品空間」と対面販売の「商品空間」で構成されています。たくさんの種類の商品と買い物かごは、「冷やかし安全信号」となって、「商品空間」のなわばりを解除しています。

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(セルフ販売コーナーの商品空間)

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(対面販売コーナーの商品空間)

(5)「フェーブ」の客空間

この店は「店員空間が狭い接触型店」の構造ですから、「客空間」はありません。客自らが通路に「客空間」をつくって買い物をする構造の店なのです。
しかし、この店の半分は、セルフ販売の商品空間となっているために、客は買うか買わないかに関係なく通路に立ち止まって気軽に商品を眺めます。商品を眺めて立ち止まる客のアクションは、他の客を引きつける「サクラパワー」となって、次々と通行客を引きつける状況が起こります。このような状況が起きた場合のこの店の前の通路は、この店の客空間となっているのです。


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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき


(1)セルフ販売コーナーの「商品空間」に、一人でも客がつくと、「サクラパワー」が生じて、通行客を引きつけます。
(2)購入が決定した客に対して接客を行う、店員空間の中での店員のアクションは客を引きつけます。

(3)客空間(通路)に出て接客を行う店員のアクションは、客が多いときには、接客中のアクションとなってより一層通行客を引きつけます。
(4)しかし、客がまだ誰もいないときや、一人だけの客に対して早すぎる接客を掛けた場合は、「客を遠ざけるアクション」となってしまいます。
(5)館内の回遊客が多い時間帯にはセルフ販売コーナーの商品空間に冷やかし客が近づきやすくなり、「サクラパワー」が生じて、一層客が近づきやすくなります。

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2013年4月19日 (金)

玉や絲や(渋谷ヒカリエ・シンクス)

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渋谷ヒカリエ・シンクスにある「玉や糸や」の、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について、「人の動き」という観点から分析したいと思います。

この店は、京都河原町三条に本店を持ち、50種類のかりんとうと、京のかりんとうまんじゅうを販売するかりんとう専門店です。 

(1)「玉や糸や」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③ピンクが客空間(対面販売の場合は前面の通路)
④赤が店員
⑤青が客

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(2)「玉や絲や」の店舗構造

この店は、一見複雑な構造の店に見えますが、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」の構造をしています。
広い店員空間は、バックヤード(商品のストック場)としても利用されています。


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(店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店)

(3)「玉や絲や」の店員空間と店員のアクション

この店はセルフ販売方式を採用した店となっていますので、原則的には店員は店員空間で、精算と包装作業を行います。そして頃合いを見ては、商品の補充や商品の陳列を整理するために、客空間に出て作業を行うのが一般的です。

しかし、この店の店員は、店員空間の中での作業を終わると、試食をすすめるために客空間や通路に出てきて、積極的に試食サービスを行います。
試食をすすめたり説明をしたりする店員のアクションは、「
接客中のアクション」、あるいは「作業中のアクション」となって、この店が客を引きつける大きなパワーとなります。

しかし、客がいない状態のときには、店員の「なわばり主張」が強くなって、客を近づきにくくさせてしまいます。つまり「
客を遠ざける店員のアクション」となってしまうのです。
客を引きつける場合もありますが、客を遠ざける場合もあるのが、試食接客の難しいところです。

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(店員空間で店員が作業中の場合は、客は商品空間に近づきやすい。)

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(店員空間の中での店員の作業中のアクションは、
客を引き付けるアクションです。)

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(試食をすすめるために店員が客空間に出て、
 じっと立っていると、客は近づきにくい。)



(4)「玉や絲や」の商品空間

一般的に、セルフ販売の商品空間は、なわばりが解除されていますが、この店の場合は、特に「客空間」にサクラパワーが生じたときに、「商品空間」のなわばりが解除され、大変冷やかしやすくなります。
しかし、まだ誰も客がいなくて店員がじっと立っている場合は、逆に気軽には冷やかしにくい「商品空間」になっています。


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(セルフ販売側の商品空間)

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(対面販売側の商品空間)


(5)「玉や絲や」の客空間

この店のセルフ販売の部分の「客空間」は、通路と一体になっているために、客は「客空間」と通路の区別がほとんどつきません。
そのことがかえってこの店には有利にはたらき、客は気軽にこの店の「客空間」に入ってきます。
一人以上の客がつくと、この店の「客空間」はすぐに「なわば
り解除」の状態になり、「サクラパワー」が生じます。
そして、いったん生じた「サクラパワー」はしばらくの間、大勢の通行客を引きつけます。
しかし、客が途絶えた状態になると、何人かの店員が「客空間」や通路に出てきて試食サービスを始めますが、このときの店員がじっと立ったり、早すぎる「いらっしゃいませ!」になったりする場合は、「客を遠ざけるアクション」となってしまいます。

サクラパワーが生じて極端に冷やかしやすい「商品空間」になったり、少し近づきにくくなったりする変化が生じやすいのが、この店の特徴だといえるでしょう。


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(サクラパワーが生じている客空間は入りやすい。)

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(一人でも客がいると、他の客は近づきやすい)


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(試食中の客のアクションは、サクラパワーを生み出し、
 通行客を引きつけます。)


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この店が客を引きつけるとき、客を遠ざけるとき

(1)「客空間」に通行客を引きつける「サクラパワー」が生じているときは、セルフ販売方式の「商品空間」が非常に冷やかしやすくなり、次々と客が引きつけられる店になっています。
(2)通行客に試食をすすめる店員のアクションは、他の客にとっては「客を引きつける接客中のアクション」となっています。
(3)しかし、じっと立って客待ち姿勢になったり、早すぎる「いらっしゃいませ!」になったりした場合は、「客を遠ざけるアクション」となっています。
(4)「客空間」に客がいるかいないかによって、客を引きつける店か客を遠ざける店かに目まぐるしく変化しやすい店だといえるでしょう。

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2013年4月18日 (木)

菊乃井(東横のれん街)

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東横のれん街にある「菊乃井」を、「人の動き」という観点から、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」について分析したいと思います。

この店は、京都に本社をおく、京料理・懐石料理の料亭で、惣菜・弁当等の製造・販売も行っています。手軽においしい京料理が楽しめる店として大勢の客を引きつけています。 

(1)「菊乃井」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③客空間は前面の通路
④赤が店員
⑤青が客

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(2)「菊乃井」の店舗構造

この店は、「店員空間の狭い接触型店」と、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」の折衷型店舗となっていますが、「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店舗」だとみなします。
対面販売を行う構造を主体にしながらも、セルフ販売の商品空間を併設し、店内に広い客空間をつくっているために、非常にユニークな「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店」の構造になっています。

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(3)「菊乃井」の店員空間と店員のアクション

この店は、コンビニのような典型的なセルフ販売方式の店員空間ではなく、対面販売を行うための店員空間がきちんとつくられている店です。
その店員空間では、対面販売型とセルフ販売型の折衷型の接客方法を採用しています。
従って、客を行列させずに、三台のレジを使用して数人の店員がそれぞれの注文客に対応しています。
その数人の店員の「接客中のアクション」が、この店が客を引きつける大きなパワーになっています。
また奥にある厨房で、「作業をする店員のアクション」が垣間見えることも、客を引きつける重要な要素になっています。



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(接客中の店員のアクション。垣間見える厨房の作業中の店員のアクションも、客を引きつける店員のアクションです。)


(4)「菊乃井」の商品空間

店の左側がセルフ販売方式の商品空間になっていることから、この店全体の「商品空間」のなわばりが解除されており、通行客にとっては、どの商品空間も大変冷やかしやすくなっています。

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(5)「菊乃井」の客空間

この店は、店内に広い「客空間」をつくっているのが特徴です。一見、引き込み型店の「客空間」のように見えますが、セルフコーナーもあることから、客は店内の「客空間」に気軽に入ることができます。その客の姿が強い「サクラパワー」を生み出し、通行客を引きつける大きな要因となっています。
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この店が繁盛する背景

(1)セルフ販売方式の「商品空間」があることによって、この店の全ての「商品空間」の「なわばり」が解除されていること。
(2)セルフ販売方式の接客によって、客を遠ざける店員のアクションが生じないこと。

(3)気軽に入れる「客空間」に、強力な「サクラパワー」が生じやすいこと。
(4)奥の厨房で何らかの作業を行う店員のアクションも、客を引きつける店員のアクションになっていること。
(5)通路から入りやすく設計されたこの店は、「戸板一枚の店」の機能をうまく生かしていること


*以上のことから、この店が今後も多くの客を引きつけることが予測できます。

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2013年4月17日 (水)

交通機関の変化が、「東横のれん街」に及ぼす影響

1951年(昭和26年)10月に、老舗を集めた日本初の食品名店街として開業した東横のれん街は、渋谷駅に隣接する渋谷マークシティの地下1階に、83店舗体制で、2013年(平成25年)4月4日に再オープンしました。

新しくなった「東横のれん街」の「店舗構造」と「店員と客のアクション」の観察・分析レポートを始めています。
またそれと同時に、従来から、食品フロアとしては異例ともいえる「地上一階の立地」にあったのれん街が、地下一階に移設することによって生じる「来店客の導線の変化」及び「吸引力の変化」について観察を続けてゆきます。

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エスカレーターによって、地上からダイレクトに「東横のれん街」の入り口に行けるマークシティービル1階の玄関付近

●通行客の導線からはずれた「東横のれん街」 

従来の店舗は、JR、私鉄、地下鉄を利用する通行客が非常に多い通路に面していましたが、新店舗はそれらの通路からはずれた地下一階の位置に立地しています。
そのために各交通機関へ向かう通行客が移動中に立ち寄る導線からははずれています。

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●「道」を失った「東横のれん街」

一般に、二つの駅の間を結ぶ道のように、買い物の目的を持たない通行客が移動する通路に面した店舗や、そうした通路を店内に取り込んだ店は、かつて「道」に生まれた「戸板一枚の店」の性質を失いにくいため、客にとって魅力的な空間になりやすいといえます。

反対に、客が流れる「道」から離れたところにある商業集積は、「戸板一枚の店」の性質を失いやすいため、客を集めにくい傾向にあります。

今回の「東横のれん街」は、JR線ほか地下鉄渋谷駅と京王井の頭線渋谷駅の間に位置しているものの、それ自体が拠点同士を結ぶ強力な「道」になっていなため、立地的には以前よりも不利になったと考えられます。

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●新宿に流れる客と、「東横のれん街」の関係

さきほどご説明したように、「東横のれん街」はどこかへ通り抜ける「道」ではなく、入り口から入って、ぐるりと一周してまた同じところに帰ってくる「サーキット」のような構造をしています。

つまり、JR、私鉄、地下鉄の渋谷駅から、東急フードショーを経て、いよいよ来店客を出迎える「東横のれん街」の入り口は、買い物や回遊を終えた退店客の出口と重なっているのです。

そのため、「東横のれん街」は、出入り口付近だけが異常に賑わう独特な構造となっています。

ところで、東急東横線と東京メトロ副都心線の相互直通運転が始まって一カ月、「にぎわう新宿、渋谷は危機感」と、日本経済新聞(4月16日朝刊)が報じています。

今回の移転によって、「東横のれん街」を通り抜けて、各交通機関に移動する客の導線が無くなったことが、今後この店の売れ行きにどのような影響を与えるかについて注目してゆきたいと思います。



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2013年4月16日 (火)

仙太郎(東横のれん街)

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東横のれん街にある「直中仙太郎(ただなかせんたろう)」は、この店の奥にある厨房で、すべての和菓子を製造しています。
手づくり、無添加、できたての生菓子が信条のこの店は、連日行列ができる大人気の店です。


それではこの店の、商品空間と店員空間と客空間の三空間から構成された「店舗構造」と「店員と客のアクション」を観察してみましょう。

(1)「仙太郎」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③客空間は前面の通路
④赤が店員
⑤青が客

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(2)「仙太郎」の店舗構造

この店は、「店員空間が広い接触型店」です。
実際に接客をする店員空間は広くはありませんが、奥の厨房も「店員空間」だとみなして、「店員空間が広い接触型店」ということにします。

「店員空間が広い接触型店」は「店員空間が狭い接触型店」に比べてはるかに有利な構造です。
なぜならば、店員空間が広いことによって、様々な店員の作業中のアクション(なわばり解除)が生じやすく、店員がじっと立って客を待つ等のアクション(なわばり主張)が生じにくくなるからです。
特にこの店は、接客中の店員のアクションに加えて、奥の厨房で製造に追われる店員のアクションも、客を引きつける大きなパワーとなっています。

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(3)「仙太郎」の店員空間と店員のアクション

店の奥にある厨房で、忙しそうに製造に追われる店員のアクションが、接客中の店員のアクションと重なって、非常に活気のある店員空間になっています。
特に製造作業に追われる店員のアクションは、この店の製品がすべて「できたて」であるということを強く訴求して、客を引きつける強力な店員のアクションになっています。

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(接客中の店員のアクション)

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(厨房で製造中の店員のアクション)


(4)「仙太郎」の商品空間

日本の歳時や季節感を伴った、手づくり和菓子が並ぶ商品空間は、「冷やかし安全信号」がたくさん出ているために、気軽に眺めることのできる商品空間となっています。
またこの店は、「店員空間が広い接触型店」の構造をしていることから、典型的な対面販売を行う店ですが、客が少ない時間帯を除いては、ベルトパーテーションを使用して、レジに行列するセルフ販売方式の接客を行っています。
この売り方をしている間は、行列に並ばない限り接客されないので、客は店員の接客を受けることなく気軽に「商品空間」を眺めることができます。

ただし、セルフ販売方式ではなく対面販売の接客が行われているときは、さすがに商品空間を気軽には冷やかすことが多少できなくなります。

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(5)「仙太郎」の客空間

この店は、「店員空間が広い接触型店」の構造ですから、本来は「客空間」はありません。客自らが通路に「客空間」をつくって買い物をする構造の店なのです。

しかし、この店は、特に客が少ない時間帯を除いては、ベルトパーテーションを使用して、通路に臨時の客空間をつくってセルフ販売方式の接客を行います。一人の買い物客や冷やかし客でも「サクラパワー」が生じますが、行列を作った大勢の客の姿は、非常に強力な「サクラパワー」となって、店全体の「なわばり」を解除して、次々に大勢の客を引きつけてゆきます。


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この店が繁盛する背景

(1)セルフ販売方式の「商品空間」は「なわばり」が解除されていること。
(2)セルフ販売方式の接客は、客を遠ざける店員のアクションが生じないこと。

(3)行列ができる「客空間」に強力な「サクラパワー」が生じやすいこと。
(4)奥の厨房で製造作業を行う店員のアクションが、客を引きつける店員のアクションになっていること。
(5)二本の通路がぶつかる好立地に位置したこの店は、「戸板一枚の店」の性質を強くもっていること


*以上のことから、この店が今後も多くの客を引きつけることが予測できます。

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2013年4月15日 (月)

たねや(東横のれん街)

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渋谷マークシティ地下一階に移転した東横のれん街には、三店の大型和菓子店舗が軒を並べて出店しています。

その内の一つである「たねや」は、手づくり最中「ふくみ天平」に代表される「進物」に加えて、近江から直送される旬の朝生菓子も大好評です。
日本の季節感や歳時に合わせた人気商品を、白い石を基調とした明るいデザインの店舗で好評販売中です。

それではこの店の、商品空間と店員空間と客空間の三空間から構成された「店舗構造」と「店員と客のアクション」を観察してみましょう。

(1)「たねや」の平面図

①緑が商品空間
②空色が店員空間
③客空間は前面の通路
④赤が店員
⑤青が客


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(2)「たねや」の店舗構造

この店は、「店員空間が広い接触型店」です。
「店員空間が広い接触型店」は「店員空間が狭い接触型店」に比べてはるかに有利な構造です。
なぜならば、店員空間が広いことによって、様々な店員の作業中のアクション(なわばり解除)が生じやすく、店員がじっと立って客を待つ等のアクション(なわばり主張)が生じにくくなるからです。
特にこの店の店員空間は、東横のれん街の中では、群を抜いて広い設計となっています。

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(3)「たねや」の店員空間と店員のアクション

東横のれん街の店の中で、一番広い「店員空間」をもっているのがこの店の特徴です。
そして、広い「店員空間」の中には常時数名の店員が「接客中のアクション」と「作業中のアクション」を繰り返しています。
いずれも典型的な「客を引きつけるアクション」となって、店全体を「なわばり解除」して、大勢の客を引きつけています。

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(4)「たねや」の商品空間

通行客にとってこの店の「商品空間」は、非常に近づきやすく眺めやすくなっています。
通行客にとって、眺めやすい陳列ケースの設計や、季節感を伴ったディスプレイツールもその要因の一つですが、一番の要因は、「商品空間」に対する店員の「なわばり主張」がコントロールされていることによって、冷やかしやすい「商品空間」となっていることなのです。

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(5)「たねや」の客空間

この店は、「店員空間が広い接触型店」の構造ですから、「客空間」はありません。
客が買い物をする際に、客自らが通路に「客空間」を作ります。

接客中や作業中の店員のアクションによって、広い店員空間は、なわばりが解除されています。
そのために、「商品空間」のなわばりも解除され、通行客は気軽に「商品空間」を冷やかすことができるのです。

そして、気軽に冷やかす通行客の姿は、強力な「サクラパワー」となって、より一層なわばりが解除された「客空間」を生み出しているのです。

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この店が繁盛する背景
(1)左右に広い「商品空間」全体の「なわばり」が解除されていること。
(2)広い「店員空間」が、客を引きつける店員のアクションを常時生み出していること。

(3)サクラパワーが生じやすい「客空間」であること。
(4)二本の通路がぶつかる好立地に位置したこの店は、「戸板一枚の店」の性質を強くもっていること


*以上のことから、この店が今後も多くの客を引きつけることが予測できます。

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2013年4月14日 (日)

とらや(東横のれん街)

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渋谷マークシティ地下一階に移転した東横のれん街にある「とらや」は、東横のれん街の顔的存在の老舗として、のれん街入り口の右側にあります。羊羹を代表とする贈答用和菓子店として全国的に人気の高いこの店は、ここのれん街においても多くの客に利用される代表的店舗となっています。

それではこの店の、商品空間と店員空間と客空間の三空間から構成された「店舗構造」と「店員と客のアクション」を観察してみましょう。

(1)「とらや」の平面図

ショーケースの左右に店員(販売員)の出入り口があり、お客様への対応のために店員(販売員)が出入りします。
また、店員空間の左右に、奥のバックヤードに出入りするための出入り口が設計されています

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(2)「とらや」の店舗構造

この店は、「店員空間が広い接触型店」です。
「店員空間が広い接触型店」は「店員空間が狭い接触型店」に比べてはるかに有利な構造です。広い店員空間は、様々な店員の作業中のアクション(なわばり解除)が生じやすく、「なわばり主張」のアクションが生じにくくなるからです。

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(3)「とらや」の店員空間と店員のアクション

広い店員空間は、様々な作業中の店員のアクションを生み出し、「客を引きつける店員のアクション」となっています。
この店の一番の特徴は、三空間のライティング(照明)です。什器や壁面の色は黒を主体にデザインされ、店員空間全体が黒っぽく作られていて、照明もコントロールされています。そのために黒のユニフォームを着た店員の存在感が抑えられ、なわばり主張を感じさせない効果が生じています。

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(4)「とらや」の商品空間

この店を一目見て見えてくるものは、「白いのれん」と「商品空間」です。
店全体が暗く設計されているために、のれんと商品空間が明るく浮かび上がるように見えています。
店の照明は、店員空間と客空間よりも、商品空間を明るくすることが基本です。このことがクリアされたこの店の商品空間は、店員が気にならないために、店員のなわばりが解除された空間となっています。

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(5)「とらや」の客空間

この店は、のれん街の入り口にあり、通行量的には最高立地の店と言えます。従って、最初の客が店に着くと、直ぐに「サクラパワー」が生じて、冷やかしやすい状況が大変多く生じます。
客空間がない「接触型店」は、客が自ら通路に客空間を作って買い物をする構造ですが、商品空間が左右に長いこの店は、客が客空間を作りやすい構造となっています。

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この店が繁盛する背景
(1)「商品空間」のなわばりが解除されていること。
(2)客を引きつける店員のアクションが生じやすく、店員の存在感がコントロールされた「店員空間」であること。

(3)サクラパワーが生じやすい「客空間」であること。
(4)通行量の多い立地に面したこの店は、「戸板一枚の店」の性質を有していること


*以上のことから、この店が今後も多くの客を引きつけることが予測できます。

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2013年4月13日 (土)

客の立場を下げる優位アクション

3.営業マンのアクションが客を動かす

(1)客の立場を下げる優位アクション

43
コミュニケーションにおいて身体の動き(アクション)は極めて大きな役割を果たしています。

そして、社会で要求される様々な役割や職業には、それに適切なアクションが存在しているのです。

さて、営業マンという職業にも、営業マンとして適切なアクション(劣位アクション)と不適切なアクション(優位アクション)が存在しています。

当然、適切なアクションができる営業マンが成功し、不適切なアクションをしてしまう営業マンが失敗するのです。

まずは、営業マンとして不適切なアクションから見てみましょう。

営業マンの役割は客から好かれることですから、客が嫌がるアクションをすることは避けなければなりません。

客が嫌がるアクションとは、、営業マンが客よりも優位になるようなアクション、すなわち「
優位アクション」です。

例えば、客に対してリーダーシップを発揮したり指導したりして自分の優位を表現することは、客に嫌われる典型的なアクションになります。

これらのアクションを行ってしまいやすい営業マンは、先に説明した
①「欧米式できる営業マン」と
②「できない上に嫌われる営業マン」です。

「欧米式できる営業マン」の場合は、ほとんどの場合、客よりも優秀なので、提案内容の説明などには、ついつい「優位アクション」を伴ってしまいます。
そのために、客からは敬遠されやすく営業マンとしては好かれませんが、高い能力を買われて、大きな仕事ができるタイプです。

一方、「できない上に嫌われる営業マン」は、能力がないにもかかわらず、常に自分が正しいと思い込んで意見を主張し、客に対して見当違いな指示や指摘を行うなど、偉そうな「優位アクション」ばかりを繰り返すので、客からは嫌われやすいのです。

次回は、「客の立場を上げる劣位アクション」について説明いたします。

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2013年4月12日 (金)

客から「冷やかされる」営業マンに「営業力」がある

2.売れる営業マンの新しいとらえ方

(2)客から「冷やかされる」営業マンに「営業力」がある39
「売れる営業マン」と「売れる店」はいずれも同じ条件を満たすことによって成功しています。

冷やかし客が多い店ほど繁盛しやすいことについては、前回に説明いたしました。
今回は、冷やかし客が多い営業マンほど業績があがりやすいことについて説明します。

それでは、客から警戒されずに、しかも客から冷やかされる営業マンとはどのような人物なのでしょうか?

それは、ひとことで言えば、客よりも地位が低い人物ということになります。

この場合の地位が低い人物というのは、何となく自分よりも劣っていると感じられる相手ということです。

私たちは自分よりも優秀だと思う相手には、どうしても緊張したり警戒したりしてしまうので、なかなか心を開くことができません。

しかし自分よりも少し劣っていると思える相手に対しては、同情したり協力したりしてもいいという余裕を感じます。

さて、モノを買うという行為がスムーズに行われるためには、お金を払う客の方が、お金を受け取る店員(販売員)や営業マンよりも、高い地位に置かれなければなりません。

売り手側は客よりも劣位でなければなかなかうまくいかないのです。

店員の場合は、自分のなわばりである店舗を明け渡すことによって、初めて客から冷やかされることができます。
一方、営業マンの場合は、客から劣位だと思われることによって、初めて客から冷やかされることになるのです。

「できないけれど好かれる営業マン」とは、多少の失敗をはらみながらも何とか仕事をこなしていくことができる営業マンのことです。多くの場合、客から好意的に受け入れられ、客にとっては最も冷やかしやすい営業マンなのです。

 

そして、「できないけれど好かれる営業マン」達の身体の動き(アクション)には、「劣位のアクション」という共通する特徴があります。それこそが営業の本質、すなわち「営業力」なのです。

次回からは、「客を動かす営業マンのアクション」について具体的に説明いたします。

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2013年4月11日 (木)

冷やかし客が多い店ほど繁盛しやすい

2.売れる営業マンの新しいとらえ方

(1)冷やかし客が多い店ほど繁盛しやすい

P33
同じ立地にある店の売り上げに大きな差が生じるとしたら、それは通行客が店の中に気軽に入っていけるかどうかが関係しています。

つまり、店が繁盛するためのもう一つの条件は、客が店で自由に冷やかせるかどうかということなのです。

店はかつて「道」に生まれました。
「道」とは、異なる二つの共同体(コミュニティ)を結ぶ空間で、それぞれの共同体(村)の規範や人間関係のしがらみが希薄になる特別な空間でした。

そのために、そこには大勢の見知らぬ人々が行き交い、誰もが自由に振舞うことができたのです。

さて、店はそのような「道」に生まれたものなので、本来は「道」の性質を持っているはずでしたが、商店街の登場によって、一時期そうした性質を失ってしまいました。

地域に密着した商店街の店は、客と店員がお互いに顔見知りであることを前提にした、店舗構造と接客方法を行っていたために、客は自由に商品を見たり触ったりすることができませんでした。

このような店には、初めから買うことを決めた客しかやって来ないことになっていたので、いったん店に入った客は、何かを買わない限りは帰ることができないと感じていました。(もちろん客はいつでも自由に買い物ができる店を望んでいました。)

大勢の客で賑わっている現代の店は、買う買わないに関係なく、客が自由に商品を見たり試したりすることができる店です。

買うことを決めている客も、買うか買わないかがはっきりしない客も、全然買う気が無い客も合わせて、すべての客を取り込む店だからこそ、大勢の客が訪れ、最終的に多くの商品が売れるのです。

つまり、店にとって冷やかし客を生み出すことは、買う客を生み出すための第一歩なのです。

ところが、冷やかし客が自由に出入りできる店を作ることはなかなか難しいことなのです。

それは、「店」はそもそも店主や店員のなわばりなので、その中に入っていく客は、大変強いなわばり主張を感じるからです。

従って、店員はできるだけ自分たちのなわばりを解除して、冷やかし客が自由に出入りできる店の構造と接客方法を準備する必要があるのです。

P35
そしてまた一方、同じ訪問件数の営業マンの業績に、大きな差が生じるとしたら、やはりその営業マンが冷やかしやすいかどうかが関係しています。

営業マンの場合は、自分の方から客のなわばりに出向いていくので、客に対する地位は低くなります。

しかし、営業マンの地位がいくら低くなったとしても、客は自分のなわばりへの侵入者に対しては常に警戒心を持っていますから、やはり客が受け入れやすいように行動することが大切です。

次回は、『客から冷やかされる営業マンに「営業力」がある』をレポートいたします。

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2013年4月10日 (水)

営業マンは動く店舗

2.売れる営業マンの新しいとらえ方

(1)営業マンは動く店舗

P29
店舗における販売現場と、営業マンによる販売現場には大きな違いがあります。

しかし、店頭販売と営業販売はどちらも人が人にモノを売るという共通点を持っていますので、それぞれの販売現場が繁盛するための一番の条件は同じです。

店舗が繁盛するための最大の条件は立地です。昔から「一に立地二に立地、三四がなくて五に立地」と言われるように、人通りの多い道に面して商品を並べる、これがすべての店舗にとって繁盛するための基本です。

販売関係者の中には、商品さえよければお客様が来てくれるのではないかと考える人もいますが、実際には立地が悪くて繁盛する店は存在していません。

従って、営業マンもまた移動する店舗だと考えると、店舗と同じように通行量が多いことが重要なのです。

営業マンの場合は、通行量は訪問件数にあたります。訪問件数が少ない営業マンで、高い売り上げを上げている営業マンは存在しません。


売り上げを二倍にしようとする場合は、訪問件数を二倍にすることが有効なのです。(限られた会社を訪問する営業マンの場合も含む)

さて、店舗も営業マンも多くの通行量を確保するということが繁盛の第一条件ですが、それでは、同じような条件であるにもかかわらず、売れる店と売れない店、売れる営業マンと売れない営業マンが生じるのはいったいなぜなのでしょうか?

次回は、そのテーマについてレポートいたします。

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2013年4月 9日 (火)

できない上に嫌われる営業マン

1.できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れている

(3)できない上に嫌われる営業マン

95パーセントのできない営業マンは、
①できないけれど好かれる営業マンと、②できない上に嫌われる営業マンの二つのタイプに分けることができることにつては前回説明いたしました。

さて、「できない上に嫌われる営業マン」は一体どのくらいいるのかについてはよくわかりません。次々と転職して、営業の世界から姿を消してゆくからです。
P23_3
「できない上に嫌われる営業マン」というのは、文字通り、実務能力にかたよりがある上に、客からも好かれない営業マンのことです。しかし、このタイプの人は営業部以外の部署に配属されることによって大きく成功することがあります。

経理や調査や企画や製造などの専門職に向いているタイプかも知れないからです。

少なくとも営業マンとして働き続けるためには、たとえ実務能力には多少の欠陥があっても「客から好かれいたい」という感性は絶対に必要なものです。
P27
(劣位アクションができる営業マンが客に好かれる)


営業マンとして客から好かれるためにしなければいけないことは、非常にはっきりしています。

今後説明してゆきます「劣位アクション」ができなければ客から好かれることは極めて難しいのです。

コミュニケーションにおいて、劣位アクションと優位アクションは非常に大きな役割を果たしますが、人にはそれぞれアクションの得意不得意があり、「できない上に嫌われる営業マン」を生み出しているのです。

次回のテーマは、「営業マンは動く店舗」です。

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2013年4月 8日 (月)

できないけれど好かれる営業マン

1.できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れている

(2)できないけれど好かれる営業マン

95パーセントのできない営業マンは、
①できないけれど好かれる営業マンと、②できない上に嫌われる営業マンの二つのタイプに分けることができます。

P23_2
ときどき、「できないけれど好かれる営業マン」のなかに、上位5パーセントに匹敵する高い業績をあげる人が混じっています。

この営業マンは、商品知識に精通しているわけでもなく、説明がうまいわけでもなく企画をどんどん出すわけでもなく、手配や管理がきちんとしているわけでもなく計画性があるわけでもなく、見積書や請求書で間違いばかりしているにもかかわらず、なぜか客からどんどん注文が入るのです。

このような人が典型的な「できないけれど好かれる営業マン」です。
P21
ところが近年の厳しい経済状況は、このような実務能力に欠ける営業マンをできない営業マンとして排斥してきました。

しかし、営業マンの真のノウハウは、じつはこの「できないけれど好かれる営業マン」の中にありいます。

なぜなら、営業マンの本来の仕事は、決して調査や計画や管理ではなく、客と人間関係を結び、客の警戒心を解いて、客が商品に関する説明を聞いたり注文したりしてもいいという状況をつくることだからです。

それでは今後、「できないけれど好かれる営業マン」が、具体的にはどのようにして客から好かれているのかについて、「人の動き」という観点から観察分析した結果を報告してまいります。

次回のテーマは、「できない上に嫌われる営業マン」です。

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2013年4月 7日 (日)

できる営業マン

1.できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れている

(1)できる営業マン
できる営業マンには、①欧米式できる営業マンと②日本式できる営業マンの、二つのタイプがあります。

P15
まず、一つ目は「欧米式できる営業マン」です。
彼らは高いレベルの事務能力を持っており、調査、企画、計画、実行、管理をきちんと行うことができます。
そのため、客にとって有効な企画を提案する典型的な企画提案型営業をおこなうことができるのです。

もう一つは「日本式できる営業マン」です。
彼らは優れた事務能力を持っているにもかかわらず、客より劣位であることを表現する日本式営業を行います。
腰が低く、豊富な商品知識や企画提案力をあまり表に出さず、客を立てながらさりげなく客を誘導して注文を取ります。

しかしながら、このような優れた実務能力を持った営業マンはの数は非常に少ないのが現実です。
全体の約5パーセントができる営業マンで、約95パーセントができない営業マンなのです。

P19
できない95パーセントの営業マンは、できる5パーセントの営業マンのノウハウをいくら詳しく教えられても、なかなか取り入れることができません。

近年、このような営業マンの弱点を補うための様々なノウハウを提供する指南書が多くなりましたが、そのことはかえってできない営業マンを苦しめることになっています。

そこでこのカテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」では、できる営業マンは別格として考え、できない一般的な営業マンにスポットライトをあてます。

そして、できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れていることを明らかにして、その「売れる営業マン」と本当に「売れない営業マン」の違いを解明してゆきたいと思います。

次回のテーマは、「売れないけれど好かれる営業マン」です。

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2013年4月 6日 (土)

50.売れる営業マンは管理職になれるのか?

Q「売れる営業マンは管理職になれるのか?」
A「大多数の売れる営業マンは管理職には不向きである」

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売れる営業マンのうち、優秀な管理職になれる人はごく少数しかいない。

残念ながら、大多数の売れる営業マンは管理職には不向きである。

なぜなら、客(担当者)に商品を売るという行為と、社内を管理するという行為とはまったく種類が違うものだからだ。

外部である客(担当者)に好かれるためには営業マンは客(担当者)より劣位でなければならないが、そのためには様々な「ダメな要素」を発揮することが必要にいなる。

例えば、はっきりしない、すぐ相手に同調する、調査や分析が苦手、指示や指摘や追求をしない、おっちょこちょいでしょっちゅう失敗をするといった特徴を持っていなければ、客(担当者)の警戒心を解き、客(担当者)から可愛がられることはむずかしい。

ところが、内部である部下に指示したり指導したりするためには、管理職は部下より優位でなければならないので、「ダメな要素」はかえってじゃまになる。

売れる営業マンの多くは、「ダメ」であるがゆえに売れているので、管理職になるとその職務を全うすることができず、ノイローゼや体調不良に陥りやすくなる。

営業マン心得
1.営業実績と管理能力を混同するな
2.管理職になってつぶれるくらいなら生涯一営業マンを貫け
 


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2013年4月 5日 (金)

東横のれん街、4月4日グランドオープン!

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1951年(昭和26年)10月に、老舗を集めた日本初の食品名店街として開業した東横のれん街は、渋谷駅に隣接する渋谷マークシティの地下1階に、83店舗体制で、4月4日に再オープンしました。
かつての、立地条件の変化が、今後の集客にどのように影響を与えるかが、注目されます。

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東急百貨店東横店の前身である、東横百貨店は現在の東館の建物で1934年(昭和9年)創業。
その後、1954年(昭和29年)の増築(現:西館)、1970年(昭和45年)の増築(現:南館)で、3館体制となりました。

そして、渋谷駅街区土地区画整理事業のため、2013年3月31日で東館の営業を終了し、78年の歴史に幕を下ろしました。
(西館と南館に売場が集約。東館の「東横のれん街」は渋谷マークシティEAST MALL地下1階に移設)

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2013年4月 4日 (木)

49.営業マンは企画書を書くべきか?

Q「営業マンは企画書を書くべきか?」
A「提案書や企画書が必要である」

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営業マンは、客(担当者)が選択したり検討したりすることができる資料と、こうすればいいという提案書や企画書を積極的に出す必要がある。

なぜなら、客(担当者)は意外に自分ではどうしたらよいかがわからない場合が多いので、企画書があるというだけで、それを手がかりにしてものごとを進めてしまうということも、決して珍しくないからである。

ところが、一般に営業マンは企画書を書いたり提案をしたりすることが非常に苦手で、しかもその価値をなかなか認めない。

そのため、企画書や提案書の作成には社内のフォローが必要になる。

従来までのやり方では、すべて営業マン任せにすることが多かったが、それではできる営業マンとできない営業マンの差が大きくなりすぎる。

営業開発は、あくまでもチーム戦を心がけるべきである。

営業マン心得
1.客を助ける企画書は社内で作成して提案しろ
2.丸投げしてでも客を助ける企画書を出せ

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2013年4月 3日 (水)

48.なぜ悪くなくても謝るのか?

Q「なぜ悪くなくても謝るのか?」
A「客を立てることが客を動かす最も有効な手段だから」

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営業マンは、自分が悪くなくても謝るのが仕事である。なぜなら、客(担当者)を立てることが客(担当者)を動かす最も有効な手段だからである。

売れる営業マンは、たとえ自分が正しくても、客(担当者)に反対しない方がうまくいくということに気づいている。

客(担当者)を論理的に説得して論争で勝ったからといって、客(担当者)が気持ちよくものを買ってくれるとは限らない。むしろ、客(担当者)が気分を害して、険悪なムードになりやすい。

だから、売れる営業マンは、どんなに自分が不利になったときでも、客(担当者)のプライドを傷つけないように気を付けている。

自分が悪くないときにはうまく謝ることができる人でも、自分が悪いときになると、かえってなかなか素直に謝れない場合が多い。

しかし、自分が悪いときには当然謝らなければならない。

そういうときにこそ、きちんと責任を持って心からおわびをすると、かえって客(担当者)から信用されるようになる。

営業マン心得
1.客を動かすためには下手に出ろ
2.自分が悪いときこそ勇気を出して謝れ

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2013年4月 2日 (火)

商店街を衰退させた店舗構造(その3)

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商店街が衰退した要因は、

(1)周辺の再開発などによって、通行量が大きく減少したこと

2)商圏内に、強力な商業集積が登場して、客が奪われたこと

(3)客を遠ざける店員のアクションを引き起こしやすい、店舗構造と接客方法だったこと 

が考えられます。 

このイラストの店は、「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」です。

しかも住居一体型の店舗で、客が来ると店の奥から店主が出てきて接客します。

食品全般の店等、商店街には典型的な店の構造です。

このタイプの店の接客方法は、客が来るやいなや直ぐに接客が開始される「常連接客」のために、客は自由に冷やかしたり、買わずに帰ることができませんでした。

近隣に冷やかしやすく買いやすい商業集積が登場してくるまでは、客は我慢をしてこのタイプの店舗構造と接客方法を受け入れてきたのです。


商店街の店のほとんどは、
①「店員空間が狭い引き込み型店」、②「店員空間がない、引き込み・回遊型店」、③「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店」の構造で構成されていました。

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2013年4月 1日 (月)

ユニクロがTシャツ専門店を期間限定オープン!

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ユニクロは、地下に移転した東急東横線渋谷駅のホーム跡に、Tシャツ専門店「UT POP―UP!TYO(ユーティーポップアップトーキョー)」を、3月28日から4月7日までの期間限定でオープンしました。

SF映画やアニメのキャラクター、企業のロゴマークなどをあしらった独自企画のTシャツを約1千種類揃えたそうです。

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つい最近まで駅のホームとして利用していた場所が、
大勢の買い物客で賑わっています。(サクラパワー)

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ホームの時計もそのままにユニクロ店舗が展開されています。

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レールの上にTシャツが陳列された「商品空間」は
「なわばりが解除」されています。

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試着ルームもホーム&レールの上。

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精算を待つ客の行列と、レジカウンター(店員空間)で作業に追われる店員(販売員)のアクション。

 

●古くなった駅舎内の雰囲気と、短期間営業用の店舗のつくりが、「市」の店を思い出させて、多くの客を集客しています。商店街の衰退とともに、掘り起こされつつある「戸板一枚」の店の登場の一つといえます。
●この店は、「店員空間がある、引き込み・回遊型店」です。

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