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2013年3月30日 (土)

46.自腹を切ってまで接待するのはなぜか?

Q「自腹を切ってまで接待するのはなぜか?」
A「客に恩を着せて返礼を引きだすのが狙い」

45

営業マンが自腹を切ってまで、客(担当者)に接待する理由は、客(担当者)に恩を着せて返礼を引きだすためである。

返礼で一番いいのは新しい注文をくれることだが、それ以外にも、失敗を大目に見てもらえたり、高めの見積もりを通してくれたり、様々な情報を教えてくれたり、ほかの仕事を紹介してくれたりなど、営業マンが望む客(担当者)の返礼はたくさんある。

一方、客(担当者)は、営業マンを警戒しているので、簡単には接待を受け入れない。

こうした客(担当者)のガードを破るためには、いきなり高額の接待をするのではなく、中元や歳暮、喫茶代や安い昼食代のようなちょっとした飲食代金、手に入りにくい映画や演劇やスポーツ観戦などのチケットなど、客(担当者)が思わず受け入れてしまいそうなものを提供することが効果的である。

一般に接待をする場合、安い金額であっても、会社が負担するのではなく、営業マン個人が自腹を切った場合は、客(担当者)にすまないという気持ちを強く起こさせやすい。

たとえ安いコーヒー代であっても、営業マンが領収書を受け取らずに代金を支払うのを見ると、客(担当者)は営業マンに対して何らかの返礼をしなければならないと感じやすい。

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営業マン心得
1.自腹接待こそ客にアピールしろ
2.コーヒー一杯くらいで領収書をもらうな

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