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2013年3月22日 (金)

38.可能性のある断られ方とは?

Q「可能性のある断られ方とは?」
A「意思決定ができる立場の人から直接断られるのが最もよい」


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営業マンは、できれば、窓口の担当者よりも、責任者に断られる方がよい。

なぜ断られたかが明確になり、対策を立てやすいからである。

また、断った客(責任者)は、営業マンに対して済まないという感情を持つので、次の機会には優先して考えてくれる可能性がある。

これに対して、窓口の担当者に断られた場合は、断った張本人である責任者の意向がはっきりせず、あれこれ対策を練っても見当はずれに終わることが多い。

従って、断られそうだと感じたら、できるだけ責任者に面会させてもらい、直接「断られる」方が今後につながりやすい。

断られることを嫌って、はっきりした返事を聞くことをいたずらに先送りしている営業マンと、断られたことを契機に客が自分を好きになってくれるに違いないと思う営業マンでは、雲泥の差がある。

営業マンにとって「失敗」や「断り」は、客との距離を縮めるための大きなステップなのである。

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営業マン心得
1.責任者に断られるまで営業を続けろ
2.責任者の反応に合わせて対策を立てろ

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