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2013年3月25日 (月)

41.客の選び方は?

Q「客の選び方は?」
A「客を選んではいけない」

40

客から選ばれることはあっても、営業マンが客を選んではいけない。

営業マンには、客から注文をもらいやすい営業マンと、注文をもらいにくい営業マンの二種類がある。

注文をもらいやすい営業マンは、その代わりに儲けにならない小さな仕事や面倒な仕事を、客から押しつけられることがある。

これは、客が営業マンの仕事に対する熱意や誠意をテストするために、わざと小さな仕事や無理な仕事を依頼する場合があるからだ。

売れる営業マンが客から気安くものを頼まれる理由の一つは、仕事の内容を選ばず、客のどんな注文でも引き受けるからである。

彼らはいつでも、
受けた仕事の採算よりも、客から頼まれたという事実を重視してしまいやすいので、実質的には、赤字の仕事を受けてしまうことも珍しくない。

売れる営業マンには意外にこのような弱点があるので、その点は上司や社内がしっかりフォローしなければならない。

一方、注文をもらえない営業マンは、客からつまらない注文を言いつけられることが無い代わりに、もうかる仕事の注文ももらうことができない。

けれども、とりあえず何でも受けてくる営業マンの方が、吟味に吟味を重ねた揚句、何も受けてこない営業マンよりもずっと可能性を持っていることは言うまでもない。

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営業マン心得
1.客から選ばれる営業マンになれ
2.客から選ばれる営業マンになるまで客を選ぶな

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