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2013年3月15日 (金)

35.客はいつ買うか?

Q「客はいつ買うか?」
A「客は自分の都合で買いたくなった時に買う」

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客は自分の都合で買いたくなったときに買うのであって、営業マンに説得されて買うことはない。

売れる営業マンはこのことをよく知っており、売れない営業マンほど説得しなければ売れないと思い込んでいる。

店員(販売員)の場合でも、自分が客に勧めたから売れたのだと思っている人は多いが、実際は客が初めから買うことを決めていたケースがほとんどである。

どんなに衝動的に買ったように見える場合でも、大半はそろそろ買う時期が来ているということが前提条件になっているものなのだ。

だから営業マンは、何よりも、できるだけ多くの買う気のある客に出会うことこそが大切なのだ。そしてその客から選択されたとき、初めて商品が売れる。

現代のような厳しい競争社会では、商品自体にはさほど大きな違はないといってよい。そこで、客にとって大切なのは、ちょうどその商品が必要になったころに営業マンが営業に来ているかどうかということになる。

すなわち、タイミングよく客を訪れることによって、選ばれる確率の高い人が売れる営業マンである。

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営業マン心得
1.客を説得して売るな
2.説得して売ったときも、客が買いたかったのだと思え

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