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2013年3月23日 (土)

39.よく知っている客に断られた時のリアクションは?

Q「よく知っている客に断られた時のリアクションは?」
A「できるだけがっかりしてみせる」
38
営業マンは、普段付き合っている客(担当者)から注文をもらえなかったときには、「劣位アクション」を使って、できるだけがっかりして見せることが大切である。

よく知っている客(担当者)の前でこそ、恥ずかしいと思わず、素直に人間らしい感情の表現、すなわち「劣位アクション」を行うことが大切である。

営業マンの中には、よく付き合っている客(担当者)から注文をもらえなかった場合、相手の事情がよくわかっているかのように、がっかりした態度をしないようにコントロールしてしまう人がいる。

しかし、よく知っている間であっても、心からがっかりして見せることによって、客(担当者)は、いかに自分が営業マンから頼られているかということがよく分かり、気の毒に思って代わりに別の仕事を回してくれることがある。

営業マンは客(担当者)に対して、いかなる時も優位な立場で振舞ってはいけない。

断られたことによって強いショックを受けたという、自分の弱いところをさらさなければ、営業マンが客(担当者)から愛されることはない。

ただし、がっかりして見せるのはよいが、断られたことに関して、客(担当者)を激しく責めると、客(担当者)の反発を招きやすいので注意が必要である。

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営業マン心得
1.断られたらできるだけがっかりして見せろ
2.次につなげるためにできるだけがっかりしろ

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