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2013年2月24日 (日)

28.一生懸命でも売れないのはなぜか?

Q「一生懸命でも売れないのはなぜか?」
A「一生懸命なアクションを伴わなければ客は感動しない」

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一生懸命に努力した結果、大きな成功をつかんだという成功談を、そのまま営業マンが受け入れても成功はしない。

本来一生懸命に取り組む姿は、他人を感動させる。
それはくつろいでいる姿に比べてずっと劣位を感じさせるので、他人を感動させる力があるのだ。

物販店の接客方法においても、客が来るや否や「いらっしゃいませ!」と声をかけることが、一生懸命やることだと、長い間間違って教育されてきた。

しかし、実際には、買うことが決定していない客は、店員(販売員)に邪魔されずに自由に検討したり試したりすることを望んでいるので、熱心な店員(販売員)の接客からは遠ざかる。

営業マンの場合も、断った客に対して熱心に食い下がることが一生懸命やることだと誤解されてきた。

しかし物販店同様に、買うことが決定していない客は営業マンに干渉されずに検討することを望んでいる。

客が安心して商品を検討することができる営業マンは、あまり売る気を感じさせない営業マンである。

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営業マン心得
1.売るときには熱心さを見せるな
2.熱くなりすぎて客を驚かすな

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