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2013年2月26日 (火)

29.論理的な説得は功を奏するのか?

Q「論理的な説得は功を奏するのか?」
A「客
は論理的な説明をなかなか受け付けない」

28

営業マンの論理的な説明はたいてい失敗する。

プレゼンテーションのような場合ですら、論理的な説明で客(担当者)を説得することは非常に難しい。

論理的な説明にはどうしても「優位アクション」を伴うために、そのような営業マンの態度そのものが客(担当者)の反発を招きやすいからだ。

たとえ営業マンの理論が正しくても、客(担当者)が無意識のうちに「偉そうに説明しやがって」などと感じると、営業マンに対して好意的でなくなる。

営業マンは、会社の内部においては問題解決が急務なので忌憚のない意見が求められる。しかし、内部と外部の狭間にいる営業マンに対して、客(担当者)が本気で解決策を求めることはない。

だから営業マンは、客(担当者)に対して忌憚のない意見を述べることはご法度なのだ。

また、客(担当者)は会社などの組織を代表しているが、たいてい組織の意見は矛盾点が多く決して論理的なものではない。

だから、客(担当者)は営業マンから論理的に説得されて、自分の意見や会社の考え方の矛盾が明らかになることを嫌がるのである。

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営業マン心得
1.忌憚のない意見は言うな
2.論理で売るな、アクションで売れ

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