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2013年1月 6日 (日)

実演販売はできたての商品よりもアクションを売っている

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デパ地下等の食品フロアには、必ずいくつかの実演販売の店があり、多くの客を引きつけています。

そして今でも関係者の多くは、実演販売をするとなぜ売り上げがあがるのかについて、珍しい製造方法やおいしそうなにおいや音などの様々な刺激が通路を回遊する客の五感を刺激するためだと考えています。

しかし、もっとも大きな要因は、店員(販売員)と客のアクションに隠されているのです。

繁盛店には、客を引きつける店員のアクションと客のアクションが存在するということを、私たちは1986年の拙著「入りやすい店売れる店」でレポートしました。

客を引き付ける「店員のアクション」とは、作業中のアクションと接客中のアクションです。また客を引きつける「客のアクション」とは、店内を回遊したり、商品の前に群がったりするアクションです。

すなわち、実演販売を行うことによって、作業中や接客中の店員のアクションと実演を眺める客のアクションが生じることによって、多くの客が引きつけられ、その結果業績があがるのです。

昨年910日のブログをご参考下さい。
「6.渋谷ヒカリエで大行列!サダハル・アオキの店舗構造の秘密」

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