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2012年11月 1日 (木)

ワゴンセールの呼び込みの上手い店員(販売員)・下手な店員(販売員)

セール時やタイムサービスなどのワゴン販売で売り上げを上げようと思ったら、やはり呼び込みをすることが重要です。なぜなら、一番強く客の目を引きつけるものは、商品よりも、にぎわっている店の様子だからです。
もちろん一番いいのは実際に大勢の客でにぎわうことですが、店員(販売員)が呼び込みで「客寄せ踊り」や「客寄せ音頭」を行って店に活気を生み出すことも、客の足を止めるためには非常に有効です。
しかし、この呼び込みには上手下手があり、どんどん客を呼び込める店員(販売員)と、一生懸命やってもかえって客を逃がしてしまう店員(販売員)が存在しています。そのポイントはやはり「なわばり解除」のアクションの仕方にあります。呼び込みの失敗と成功のポイントをまとめてみました。

■呼び込みが下手な店員(販売員)の接客アクション

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ワゴンセールの呼び込みで一番の失敗は、ワゴンの前にじっと立ってしまうことです。
これは典型的ななわばり主張のアクションなので、客が近づきにくくなってしまいます。

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さらに、客がいない間は黙っていて、客が近づいてきたら声をかけようとするのも大きなまちがいです。近づいてきた客に向かって声をかけると、店員(販売員)がなわばり主張のアクションをしたことになります。

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すると客は、無意識のうちに店員(販売員)のなわばり主張のアクションに反応してしまいます。そのため、本当はワゴンに興味があった客でも、思わず、その場を離れてしまうことがあるのです。

Wagon04 
あせって一生懸命になればなるほど、店員(販売員)の注意が客に集中してしまうため、客から警戒されることになるので注意が必要です。

■呼び込みが上手な店員(販売員)の接客アクション

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呼び込みが上手い店員は、たとえ客がいなくても、説明や呼び込みを行っています。

 

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そして、客が近づいてきても、気づかないふりをして、呼び込みを続けます。あせって声をかけると、せっかく近づいてきた客が逃げてしまうので、さりげなく様子を見ます。
客は商品そのものよりも、にぎわいのある様子に引かれて店に近づいて来るので、客が商品に興味を持たないうちに声をかけると、危険を感じて遠ざかってしまうことがあるからです。

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最初は何を売っているのかよくわからず、店員(販売員)の呼び込みなどに引き付けられて近寄ってきた客も、商品を見たり触ったりしているうちに、「自分はこれを買いたかった」「今、買う必要がある」などと感じるものです。どんな客でも、はじめからはっきりとした目的を持って商品を買うことは少なく、たいていの場合は、「何となく」その商品を買うのですが、これは、客が商品そのものよりも、店員(販売員)や他の客のアクションに無意識のうちに反応してしまうためなのです。
そのため、客が商品に集中している時にはよけいなことをせず、そのまま、呼び込みを続けます。商品を見ている客の姿は次の客を引き付けるパワーになるので、客を増やすチャンスだからです。

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客から声がかかったら、もちろんすばやく対応します。
よく売れる店員(販売員)は、客が買わずに帰ってしまっても不必要に悔やんだりはしません。むりにすすめても、気に入らないものを買ってもらうことは不可能なのです。たとえ買わなくても、商品を見てくれたお客様は店にサクラパワーを提供してくれたのですから、大変ありがたい存在です。ワゴンの周りが大勢の客でにぎわうことが、買う客を生み出す最善の方法なのです。

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※マンガは「接客力!」PHP研究所刊より。

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