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2012年9月 4日 (火)

1.「人の動き」の観点から見た売れる店と売れない店

みなさんは、繁盛店をつくるポイントは何だと思いますか?
「人気商品・品揃え」「立地・規模」「接客・オペレーション」など様々な要素が考えられると思います。しかし、ここには決定的な要素が欠けているのです。
それは、「人の動き」を基本にした店づくりの考え方です。
リアルショップ(店)は人間(店員)と人間(客)がコミュニケーションをするための装置なので、その性能の良し悪しによって業績が大きく左右されます。

それでは、

「店」の性能とは何か?
「入りやすい店」とはどういうものなのか?

この問題を解決するためには、とりあえず「人の動き」を基本にした3つの考え方を理解する必要があります。初めての方はぜひ、「入りやすい店をつくる3つのポイント」をご覧ください。
ポイント1.「人の動き」の観点から見た売れる店と売れない店
ポイント2.なわばり感覚がはたらく「戸板一枚の店」の法則
ポイント3.外部の人(客)が入りやすい店の構造

今回は、ポイント1.「人の動き」の観点から見た売れる店と売れない店についてご説明いたします。
ここに2店の店があります。
片方の店を「まるとらショップ」、もう一方の店を「まるねこショップ」とします。
「まるとらショップ」の店長は、自分の店と隣の「まるねこショップ」の業績差に頭を抱えていました。ほとんど同じ立地に、同じくらいの店を出し、よく似た商品を販売しているにもかかわらず、隣の店は行列が絶えないのに、自分の店にはたまにしか客がやって来ないのです。

店長としては何とか手を打たなければならないところですが、商品や店舗設計は本部の意向が強いのでどうすることもできず、仕方なく、最近モチベーションが下がり気味の店員(販売員)たちに、「きちんと立ってお客様を待つこと」「もっと笑顔で、積極的にお客様に声をかけること」を厳しく教育しました。ところがこれといった結果は出ず、ますます2店の業績差は広がるばかりなのです。

         まるとらショップ↓

Marutora_2

 

          まるねこショップ↓

Maruneko_2

この差はいったいどこにあるのでしょうか?
私達は、それは「店員と客のアクション」にあると考えています。
なぜなら、リアルショップで客を引き付ける最大の要因は「人の動き」だからです。
あなたは、行列ができている店を見たら興味をひかれませんか?
まず、人がたくさん集まっていること自体が大きな情報になるはずです。

大勢の人が並んでいると、
1.そこには何かいいものがある。そこは安全である。
2.何を売っているか気になりチェックしたくなる。
3.自分も並ぶ(または、人気店として情報をインプットする)


一方、客がだれもいない店の場合はどうでしょう。

店員(販売員)だけで客は誰もいないと、
1.そこには特にいいものはない。そこは安全かどうかわからない。
2.何を売っているか気にならず、特にチェックしいと思わない。
3.店に近づかない(または、特に店の情報をインプットしない)

このように、客は他の客がどのような行動をとっているかによって、大きく行動を変化させます。従って、客のアクションをどのようにコントロールするかが繁盛店を生み出す大きなカギになっているのです。

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それでは、客のアクションをコントロールするにはどうすればいいのでしょうか?
そのために必要なのは、
①客を引き付ける店員のアクション(接客)

②それを生み出しやすい店舗構造

この二つです。
この、客のアクションをコントロールする二つのノウハウ理解し実践すれば、売れるリアルショップをつくることができます。

続きはこちら
なわばり感覚がはたらく「戸板一枚の店」 その1

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